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La firma alemana de autos de lujo BMW es la compañía con la mejor reputación del mundo, según un estudio del Reputation Institute, consultora internacional con base en Nueva York, que publica cada año un ranking con las 100 empresas mejor reputadas.
Según el informe, publicado hoy en la versión online de la revista Forbes, existe una fuerte correlación entre la reputación de las empresas y la voluntad de los consumidores para recomendar la compra de esa marca. Así, en compañías con altas reputaciones medidas, un 55% de los consumidores dicen que definitivamente comprarían sus productos, y un 50% recomendaría la compra de esa marca. En empresas con baja reputación, dicho "apoyo" baja a 30% y 28%, respectivamente.
Para la elaboración del estudio, Reputation Institute entrevistó a 55.000 consumidores en 15 países, quienes debieron evaluar a 1.000 compañías, todas con presencia global. Para la evaluación se consideraron cuatro indicadores emocionales: Confianza, estimación, admiración y buenos sentimientos. Cada uno de los factores se evaluó con nota de cero a cien, y la nota final obtenida por cada empresa fue un promedio del puntaje de esos sentimientos.
Tus llamadas y esfuerzos de seguimiento han rendido frutos, y ahora es el momento de reunirte con el prospecto en persona y hacer tu presentación de ventas. ¿Cómo asegurarte de que tendrás éxito? Cuatro elementos son los que determinan si se hace o no una venta:
1. Entendimiento: ponerte en el mismo lado de tu prospecto.
2. Necesidad: determinar los factores que motivarán a tu prospecto a escucharte con la intención de comprar.
3. Importancia: el peso que el prospecto le destina a un producto, beneficio, utilidad, precio o temporalidad.
4. Confianza: tu habilidad de proyectar credibilidad, eliminar dudas y ganar la creencia del prospecto de que el riesgo de compra será menor al beneficio recibido.
Te damos un vistazo más cercano a cada paso para que hagas de cada presentación de ventas un rotundo éxito:
Para todos los emprendedores que sueñan con ver sus productos o servicios en espectaculares o anuncios de televisión, esto es lo primero que deben saber: Necesitan tener clientes antes incluso de considerar gastar en marketing.
Por esta razón, las empresas apuestan en sus primeras etapas por la venta directa. Después de todo, requieres que la gente use tu producto o servicio antes de que hacer promoción sea completamente beneficioso. Además, un componente importante de tu mercadotecnia es identificar quiénes son tus clientes actuales.
¿Cómo haces esto? Te compartimos tres estrategias efectivas para poner tu producto o servicio en las manos de las personas:
Para empezar, ¿crees que tu negocio tiene problemas con los precios? Quizás tenga que ver más bien con la combinación de productos o servicios que estás ofreciendo al público. Ello se debe a que las mejores estrategias de precios implican hacer ajustes en tus ofertas.
Así, más que incomodar a tus clientes subiendo los precios, podrías presentarles una nueva versión “premium” de algún artículo, que en consecuencia se vendería a un precio superior. O bien, ofrecerlo al costo, pero incluirlo en un paquete de productos complementarios que puedes vender con márgenes más altos. Ambas estrategias apelan a atributos básicos de la naturaleza humana: algunas personas siempre comprarán lo mejor, y es más probable que alguien que adquiere una cosa se lleve algo más.
A continuación encontrarás siete maneras en que podrías incrementar tus márgenes de ganancia haciendo experimentos con tus presentaciones:
Muchos aseguran que la primera impresión es lo que cuenta y en el mundo de las ventas así es. De acuerdo con los expertos, el negocio depende de una sola oportunidad para hacer que esa primera impresión sea impactante para el cliente. ¿Pero cómo lograr que el primer contacto sea un éxito?
Si eres una marca grande, tu nombre habla por sí solo; pero si eres un Pequeño y Mediano negocio, la competencia aumenta y es muy probable que el esfuerzo por promover tu marca sea mayor. Sin embargo, sea cual sea tu tamaño o tu giro, hay claves que permiten generar una exitosa primera impresión. Ésta es la primera regla:
Regla de oro: No importa el producto ni el servicio que se venda, la premisa de su presentación debe ser puntualmente atractiva.
